“最近我們銷售一直不理想 ，訂單丟失嚴重，客戶抱怨不斷，都說下到底啥問題，再這樣下去會毀了公司的！”，趙林敲了敲桌子，忍不住破口大罵。

“這個客戶的訂單已經(jīng)延期一個月了”，小張怯弱的說："還有這個，客戶配置沒寫清楚，技術(shù)和生產(chǎn)那邊也沒注意到，現(xiàn)在貨送過去才發(fā)現(xiàn)安裝不上去，客戶那邊要求退貨，現(xiàn)在不知道怎么弄才好“。

”......“

會議室七嘴八舌地說著，這種現(xiàn)象持續(xù)有一段時間了，想著這些趙林就頭疼。

“趙總，要不我們上一套工業(yè)ERP系統(tǒng)吧，上次研討會上有個軟件管理的解決方案，專門針對我們這個行業(yè)的開發(fā)的?！毙畔⒉坷蠲飨肫鹕洗斡嬎銠C學會上的一本資料?！备鱾€部門雖然都配備的電腦，都只是用來處理一些簡單的文檔和統(tǒng)計，實在太浪費了“

“噢？有沒有相關(guān)資料，正好大家都在看看，如果確實有用，我們趕緊弄“，趙林急切的問道。

”我這就去拿，在我桌子上“，李明一路小跑。

銷售管理會議上--數(shù)據(jù)分析

01

引入系統(tǒng)、梳理流程

經(jīng)過調(diào)查和反復(fù)對比，最后選擇了一款性價比都不錯的工業(yè)ERP系統(tǒng)，組成了趙林為組長、李明和實施顧問老師為副組長，各部門負責人和部門骨干為關(guān)鍵用戶的實施團隊，正式開啟了項目調(diào)研、定制和實施。項目調(diào)研和業(yè)務(wù)流程清理中，發(fā)現(xiàn)銷售部管理實在太混亂了，很多關(guān)鍵信息還停留在手工階段：

銷售策略不明確：沒有清晰的銷售策略，目標模糊，業(yè)務(wù)員無明確工作方向和方法，有些年輕業(yè)務(wù)員上班缺勤，無工作記錄；

客戶管理混亂：客戶資料信息不全，缺乏有效的客戶關(guān)系管理體系，無法跟蹤、維護和發(fā)展客戶；

業(yè)務(wù)流程混亂：業(yè)務(wù)流程不清晰、執(zhí)行不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)操作的混亂和低效，銷售報價、合同評估不及時、數(shù)據(jù)不準確，導(dǎo)致很多項目虧損嚴重；

產(chǎn)品定價混亂：公司產(chǎn)品成本不準確，產(chǎn)品定價或報價的時候時高時低，影響了市場競爭力；

售后服務(wù)：售后服務(wù)投入不足，導(dǎo)致客戶滿意度下降逐年下降，客戶流失嚴重；

合同或訂單跟蹤：項目交付問題嚴重，遲遲無法回款，已交付項目因各種小問題得不到妥善解決被扣罰尾款；

在實施顧問老師的配合各幫助下，對現(xiàn)有流程進行了全面梳理，同時借鑒其他企業(yè)先進管理經(jīng)驗，確定了定制開發(fā)的內(nèi)容，軟件公司開發(fā)過程中，項目組關(guān)鍵用戶對基礎(chǔ)資料進行全面的整理，一起制定了公司的銷售策略，客戶管理辦法、銷售團隊協(xié)作和激勵機制。