一、電機(jī)銷售要的就是判斷的能力！

1：由于是中間商，我們給的價(jià)格本來就極低，在降基本就是完全不賺錢了。我們自己承擔(dān)不起。

2：如果是真的價(jià)格有問題，中間商早就把我們給排除掉了。問我們要更好價(jià)格，只是利潤(rùn)最大化的表現(xiàn)。

不能因?yàn)榭蛻舫持玫膬r(jià)格，就失去判斷的能力。

       是的，電機(jī)銷售，幾乎所有的銷售天然的愿望就是要成交。成交，不管利潤(rùn)多少，都是能力的體現(xiàn)。都是利益的體現(xiàn)。然而，在著天然的誘惑下，怎么才能保證成交的情況下，保證公司的利益。這就需要有對(duì)客戶直覺和分析能力下的判斷力了。

“寧愿讓價(jià)給最終用戶，不能讓價(jià)中間商！"

       我們電機(jī)銷售是有這么一個(gè)小小的順口溜。中間商的狼性下，讓價(jià)只會(huì)激發(fā)他更大的狼性，讓價(jià)非常難以成交。

       而最終用戶呢，本身是需要產(chǎn)品的，降價(jià)往往是成交的最后一步。邁出這一步，就是做合同。

二、丟單也是一個(gè)電機(jī)銷售的工作

       開發(fā)一個(gè)OEM客戶，確實(shí)不容易，要有突破點(diǎn)，關(guān)鍵人，建立好關(guān)系，一步一步達(dá)到信任的地步。實(shí)驗(yàn)用沒問題后，再準(zhǔn)備合同定量出貨。再關(guān)鍵的最后一步，不是關(guān)鍵人有問題，不是沒有建立好關(guān)系，也不是實(shí)驗(yàn)用電機(jī)有問題。

恰恰是，疏忽的2個(gè)方面，沒有做好，讓長(zhǎng)期的努力化成了流水。

1：自己加工工廠的方案沒有細(xì)化到每一點(diǎn)。一個(gè)要求沒有達(dá)到，造成成本增加8%。這時(shí)信任堤壩的第一個(gè)蟻穴。

2：對(duì)方技術(shù)經(jīng)理做的工作不夠，再出現(xiàn)第一個(gè)蟻穴后，技術(shù)經(jīng)理另外提出新的高效電機(jī)功能，造成成本再次增加15%以上。信任的大壩就此崩潰。雙方無法達(dá)成共識(shí)，合作就此作罷。

       我們電機(jī)是市場(chǎng)上非常成熟的產(chǎn)品，可以說是工業(yè)的大白菜。造成大家都忽略的技術(shù)的重要性。

       電機(jī)再是大白菜，但也是工業(yè)生產(chǎn)的大白菜啊。它是基本的工業(yè)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力。在不同的應(yīng)用中，不同的環(huán)境中，不同的要求下，都會(huì)有相應(yīng)的配置。

     這當(dāng)然會(huì)造成成本的極大差別。忽略這個(gè)，當(dāng)然是最不可以的。而更關(guān)鍵的是，客戶技術(shù)經(jīng)理的工作沒有做到為。這個(gè)也是和第一個(gè)相輔相成的。如果做了技術(shù)經(jīng)理的工作，這兩個(gè)問題會(huì)在襁褓中就被發(fā)現(xiàn)。工廠和客戶一起想辦法，問題就容易解決。

       等到了最后才被提出的問題，一定不是因?yàn)閱栴}本身。毫無疑問，技術(shù)環(huán)節(jié)，商務(wù)環(huán)節(jié)，工作都太膚淺了。這樣的電機(jī)銷售工作，出出貨，賣賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，問題不大。對(duì)附加值高的定制電機(jī)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽換來的就是功敗垂成。

三、電機(jī)銷售的核心能力該如何培養(yǎng)？

       電機(jī)銷售的工作就是見客戶，聊天，拉關(guān)系，套近乎，請(qǐng)客，吃飯，給好處？長(zhǎng)久一來，對(duì)于銷售，大家第一反應(yīng)是這家伙“有花頭”，“會(huì)來事兒”，“搞得定”......等等褒貶難辨的詞來形容。

       沒錯(cuò)，這些都是銷售在外表現(xiàn)出的勢(shì)。一個(gè)搞不定的，沒花頭的銷售，怎么可能面對(duì)各種各樣客戶的挑剔考驗(yàn)?zāi)亍０堰@些酸溜溜的詞兒用在我們銷售身上，我們銷售心里是爽的，這是變相的認(rèn)可。哈哈

       但是，銷售就是這樣嗎？這樣就能成為一個(gè)好銷售？就能混得開，吃得香，外面紅旗到處飄？這么像就把銷售想得簡(jiǎn)單了。

       銷售是和客戶接觸最近的職業(yè)，是經(jīng)濟(jì)浪潮的潮尖兒，很多的大公司的老板就是銷售出生。各種銷售生活優(yōu)越，收入無上限，公司越做越大，當(dāng)然不可能是靠表面的“會(huì)來事兒”。

現(xiàn)在做銷售最核心要做好3個(gè)知識(shí)技能體系：

1：做生意的知識(shí)體系

2：在線做生意的知識(shí)體系

3：線下人與人交往的知識(shí)體系

這3個(gè)知識(shí)體系，實(shí)在太好了，也太深刻了。

       中國的發(fā)展紅利下，一個(gè)銷售要運(yùn)氣好，就能賺得多一點(diǎn)。但要一直盡量在浪潮中，就必須下沉下來，慢慢完成這3個(gè)知識(shí)體系，并實(shí)踐做得得心應(yīng)手。

       做生意的本質(zhì)是提供價(jià)值，滿足需求。提供好的，不可或缺的需求才能長(zhǎng)久做生意。

       人與人交往的能力和知識(shí)體系，才能感受到客戶的需求，并滿足它。建立值得信任的長(zhǎng)久情感。

       而把這些能力，情感，信任，提煉優(yōu)化，成為文字等在線武器。才算有了網(wǎng)上生意的根本。

       只有在這3個(gè)知識(shí)體系下下死工夫，銷售的“會(huì)來事兒”才能變成“董人性”；“有花頭”能變成“明事理”，“搞得定”就變成了“本事大”。

沉在水下的能力，才是銷售的核心能力。

別人看不見的功夫，才是實(shí)打?qū)嵉膬?nèi)功。

有了內(nèi)功，即使是小無相功，少林72絕技都能像模像樣的使出來。

沒有內(nèi)功，降龍十八掌也會(huì)流于花拳繡腿，毫無作用。

好在，內(nèi)功有個(gè)特點(diǎn)，是慢慢練的，可以累積。每天一個(gè)，每段時(shí)間一些，長(zhǎng)此以往，會(huì)慢慢熟練，會(huì)越積越多。